4 Strade per la Crescita Aziendale

Trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato, ridurre i costi, migliorare i margini, il profitto, in altre parole: crescere. Come imprenditori siamo portati a credere che l’unica crescita sia quella costante, data dal duro lavoro, dal tempo dedicato ai clienti, spesso insufficiente. Ma siamo sicuri che l’unica crescita sia quella che potremmo definire “organica”?

La vie per la crescita aziendale sono molteplici. Qui ripercorriamo 4 strade tradizionali, così come descritte nel libro Financial Intelligence for Entrepreneurs, uno dei pochi libri da studiare che consiglio spesso agli imprenditori.

#1 More of the same

La maggior parte delle aziende continua a fare “la stessa cosa” ma in quantità maggiore. Non aggiunge nuovi prodotti e servizi, non si espande con nuove sedi. Aumenta il numero di dipendenti e collaboratori ma continua a fare la stessa attività, ad esempio con più clienti o progetti.

È il caso di molti negozi e ristoranti ad esempio (non mi riferisco alle catene chiaramente). Ma anche di molte di agenzie di servizi di consulenza e di marketing.

Crescere in questo modo non può che avvenire lentamente. Per ogni nuovo aumento delle vendite bisogna chiedersi se si è in grado di soddisfare la domanda, di deliverare. Bisogna chiedersi se si è in grado di svolgere il lavoro richiesto, in che tempi, in che modi e a che prezzo; è necessario assumere più risorse operative? Le maggiori vendite miglioreranno la profittabilità dell’azienda?

#2 Branching out

Il secondo metodo per crescere è la strategia della replica, ovvero fare la stessa cosa ma in più location, in luoghi diversi. L’esempio classico: le catene di fast-food o in genere il modello di franchising.

Decidere di aprire una sede aggiuntiva è un grande investimento da compiere dopo aver ipotizzato spese e flussi di cassa su diversi anni. Solo attraverso stime corrette saremo in grado di capire se l’investimento è profittevole.

Chi riesce impara presto a stimare sempre meglio spese, ricavi, e flussi di cassa.

Per riuscire in questa strategia è molto importante imparare a standardizzare i processi, le procedure, così da poter facilmente trasferire il metodo di lavoro alle nuove persone che si occuperanno di gestire l’operatività della sede.

Come ogni investimento, può andar bene o male, ma più si ripete più si impara.

#3 New Products and Services

Molte aziende iniziano con uno o pochi prodotti e servizi e gradualmente li aumentano invadendo a volte nuovi settori.

Creare nuovi prodotti e servizi è simile ad aprire nuove sedi; bisogna immaginare come riusciremo a venderli e in che modo porteranno profitto.

L’attenzione va posta soprattutto al cliente, ai suoi bisogni. Se i prodotti e servizi creati rientrano nello stesso settore di operatività dell’azienda le chance di riuscita dovrebbero essere buone, dovremmo conoscere abbastanza il nostro mercato. Quando invece si spazia in nuovi business le variabili da considerare sono molte di più e si rischia tanto non solo per la riuscita del prodotto o servizio stesso ma anche per l’immagine complessiva dell’azienda che potrebbe risultare lesa o “confusa” agli occhi del mercato.

Le strategie fin qui descritte possono esser definite “organiche”, ovvero che portano ad aumenti di vendite e profitti di un’azienda come risultato dello sviluppo delle proprie attività interne. Sono i modi in cui un’azienda tradizionalmente cresce facendo uso delle proprie risorse e competenze. La crescita in questo modo è spesso “stabile” nel tempo (in realtà è piena di su e giù), costante ma non esponenziale.

#4 M&A

Una crescita diversa da quella organica è quella inorganica, relativa ad attività esterne, ad esempio la crescita attraverso fusioni e acquisizioni.

Le aziende che scelgono di crescere in modo inorganico possono incrementare immediatamente vendite e profitti e aumentare la quota di mercato. Diventano più attrattive per potenziali investitori, e possono entrare in nuovi mercati riducendo al minimo i rischi.

È risaputo che crescere in questo modo è molto più veloce e le aziende di successo hanno tutte un reparto M&A per questa ragione. Eppure tradizionalmente si dimentica questa strategia, per mancanza di competenze, di tempo, o perchè nell’immaginario colletivo si crede sia qualcosa di prerogativa delle medio-grandi aziende.

Siamo abituati a leggere sui giornali di grandi operazioni di M&A di gruppi bancari, di multinazionali, e di acquisizioni di startup da parte di grandi colossi. Il mondo è più vario di quanto raccontato e la realtà è piena di migliaia di operazioni di fusioni e acquisizioni di piccole aziende che trovano così il modo di unire le forze, consolidare i costi, aumentare velocemente ricavi e quota di mercato.

Non è semplice riuscirci, occorrono competenze finanziarie, strategiche, legali. Occorre valutare l’azienda da acquisire, avere un team legale e contabile per le operazioni di due diligence e per la contrattualistica. Occorre tanto tempo per trovare l’azienda giusta e spesso il proprietario è occupato a farla funzionare e vederla crescere lentamente, forse sperando un giorno di riuscire a venderla. Se solo quel proprietario sapesse che questa è la strada più breve verso il successo…

Buona strada!