Cos’è il Seller’s Discretionary Earnings (SDE)

Nelle micro e piccole imprese (secondo la definizione UE rispettivamente con meno di 10 dipendenti e fatturato non superiore a 2MLN, o con meno di 50 dipendenti e fatturato non superiore a 10MLN) il conto economico è solito non rappresentare chiaramente la situazione dell’azienda. Infatti, a meno che l’azienda non voglia pagare più tasse, quasi certamente ha lavorato con il commercialista per assicurarsi che i profitti siano i più bassi possibili. Non c’è nulla di sbagliato, è la prassi, ma rappresenta un problema quando arriva il momento di vendere.

Ad esempio accade anche che nelle piccole imprese ad unico proprietario o a conduzione familiare spese personali del proprietario o familiari entrano a far parte delle spese aziendali. In questi casi la misura dell’utile netto del bilancio non esprime il valore generato dall’azienda. Una migliore rappresentazione è data dal seller’s discretionary earnings o in italiano dai guadagni discrezionali del venditore.

L’International Business Brokers Association (IBBA) definisce il seller’s discretionary earnings come:

“I guadagni di un’azienda prima delle imposte sul reddito, del deprezzamento, dell’ammortamento, di interessi, di entrate e spese non operative, di entrate e spese non ricorrenti, e dell’intero compenso di un proprietario (compresi i benefici e qualsiasi spesa non aziendale o personale pagata dall’azienda). “

Calcolare questo valore è molto utile nei processi di valutazione di un’azienda; da un lato il potenziale acquirente ottiene un’immagine migliore per calcolare il ritorno sull’investimento, dall’altro il venditore può avere una panoramica “normalizzata” dei suoi guadagni in modo che possa effettuare un confronto con i guadagni di altre società e del settore nel complesso.

In fondo un’investitore quando cerca di acquisire un’attività si chiede: quanti soldi mi frutterà l’investimento (quanto potrei mettere in tasca)?

Come si calcola il Seller’s Discretionary Earnings?

La definizione dell’IBBA riportata poc’anzi ci suggerisce già come operare.

Il calcolo inizia dal profitto netto o risultato d’esercizio.

Successivamente, guardando al conto economico dovremo trovare elementi che dovrebbero essere aggiunti o sottratti al profitto. Chiameremo questo processo normalizzazione.

La logica che viene utilizzata è quella della discrezionalità. Dobbiamo trovare spese considerate discrezionali per il venditore o di cui l’acquirente non sarebbe responsabile dopo l’acquisto dell’attività.

1. La prima cosa da aggiungere sono interessi, tasse, ammortamenti e deprezzamenti. Tanto che potremmo partire dal Margine Operativo Lordo (o EBITDA).
2. Successivamente va aggiunto il compenso/salario dell’amministratore. Qui ci sono diverse linee di pensiero. Personalmente valuto quanto il proprietario è operativo nell’azienda e il suo costo lo aggiungo solo sottraendo prima l’eventuale compenso che avrebbe un suo rimpiazzo, chi dovrebbe operare al posto suo.
3. Aggiungere le spese discrezionali: costi che non contribuiscono necessariamente alla performance operativa dell’azienda o che è improbabile che continuino sotto un nuovo proprietario. Esempi: viaggi privati, auto e spese carburante private, pc e telefoni privati, eccetera.
4. Aggiungere spese non ricorrenti: una tantum che è improbabile che si ripetano in futuro. Esempi: spese legali, consulenze, aggiornamenti tecnologici una tantum, spese di trasloco della struttura, riparazione/sostituzione/aggiornamento macchinari, spese per crediti inesigibili, eccetera.
5. Ulteriori addizioni o sottrazioni. Ad esempio sottrarre del fatturato non operativo dovuto alla vendita di un veicolo, o aggiustare il costo di un affitto agevolato, sottrarre costi pagati con conti personali, ecc.

Il calcolo dell’SDE aiuta a confrontare i flussi di cassa delle imprese “normalizzando” i loro bilanci, in questo modo i potenziali acquirenti o investitori possono stimare i flussi di cassa attesi e confrontare l’azienda con altre.

Il valore può aiutare soprattutto le micro aziende. Nelle piccole e medie aziende è possibile anche riferirsi direttamente all’EBITDA o in italiano MOL, valore comunemente utilizzato per definire la competitività dell’azienda comparandola al resto del settore e che misura la capacità dell’azienda di generare flussi di cassa positivi.